适合对象：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

学习费用：4800元/人（含课酬费用、资料费、茶歇费、税费）

课程背景

策略销售破解大订单“三大迷局”

定位迷局

很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。

不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。

业绩复制迷局

销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。

什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。

视野迷局

大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证，总是走哪算哪。

多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要。

老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？

学习收益

建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。

为销售团队建立一个订单分析的标准和平台，让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

课程大纲

第一章：课程导入

1.为什么要通过策略销售制定销售策略

2.复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3.策略销售的制定步骤

4.策略销售的作用

第二章：辨识要素

1、第一节：认识策略要素

>单一销售目标：SSO

>采购角色：EB、UB、TB、COACH

>反应模式：G、T、EK、OC

>角色利益：组织利益、个人利益

2、第二节：理解策略要素

>单一销售目标：加人、减人、换人

>采购角色：搞定人

>反应模式：把握销售时机

>利益：赢单的胜负手

3、第三节：提炼策略要素

>结合给定案例，学员分析出以下要素

>SSO

>角色

>反应模式

>结果与赢

>支持程度

>影响程度

第三章：评估订单

1、第一节：评估原则与角度

>如何全局画的看一个订单

>赢单角度评估：提升赢单率

>资源角度评估：减少资源投入

2、第二节：定位